Die Lohnverhandlung

Bei der Lohnverhandlung ist es wichtig, dass Du Dich gut verkaufst – sogenanntes Selbstmarketing betreibst. Präsentiere Dich so, dass der Arbeitgeber gerne dazu bereit ist, Deinen genannten „Preis“ zu zahlen. Jedoch solltest Du dabei weder überheblich wirken noch Unwahrheiten verkaufen. Selbstbewusst und Deiner Fähigkeiten bewusst, so kannst Du beim Lohngespräch punkten!

Selbstmarketing – Wie verkaufe ich mich richtig?

Ziel des Selbstmarketing ist, die eigene Person als Markenpersönlichkeit zu etablieren, denn was in der Produktwerbung die Marken erfolgreich macht, kann auch zur Profilierung der eigenen Person dienen. Selbstmarketing dient nicht für das künstliche Verstellen seiner selbst, sondern für die bewusste Betonung der eigenen Stärken. Zeige dem Personaler Deine beruflichen wie auch persönlichen Fähigkeiten und präsentiere ihm schmackhaft was für Vorteile er mit Dir hat. Dabei ist es wichtig, dass Du als Marke authentisch bist. Denn Menschen kaufen nur, was glaubwürdig und echt ist. „Fake“ wird schnell entlarvt – und stösst ab.

Merke: Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur optimalen Eigenvermarktung.

Welche Gehaltsvorstellungen sind realistisch?

Vor dem Vorstellungsgespräch solltest Du Dir unbedingt einen Überblick über die branchenüblichen Löhne Deiner gewünschten Funktion verschaffen. Dieser variiert nämlich je nach Branche, Alter, Region, Berufserfahrung und Bildung. Mache Dir bereits im Vorfeld genaue Vorstellungen in Bezug auf das Gehalt. Dabei muss aber darauf geachtet werden, dass die Lohnvorstellung realistisch bleibt und gut begründet werden kann.

Argumentiere auf keinen Fall mit persönlichen Anliegen! Das Neugeborene, Kredite für das Eigenheim oder hohe Fahrtkosten werden den Personalverantwortlichen nicht dazu bewegen, Dir mehr zu zahlen. Argumentiere stattdessen mit Qualifikationen oder Soft Skills, die Du vorweisen kannst und die für die neue Stelle wertvoll sind.

Im Internet findest Du zur Errechnung des individuellen Lohns diverse Lohnrechner (Bspw. www.lohncheck.ch). Dort erhältst Du Informationen bezüglich des branchenüblichen Referenzlohns. Der Referenzlohn ist ideal als realistische Einstiegsgrösse bei Lohnverhandlungen.

Wie gehe ich eine Lohnverhandlung an?

In der Regel wird der Lohn bereits im ersten Vorstellungsgespräch besprochen. Dieser Teil des Vorstellungsgesprächs ist anspruchsvoll, weil Dein Umgang mit dem Thema Lohn viel über Dein Verhandlungsgeschick und Deine Einstellung sagt. Daher ist eine gute Vorbereitung zum Thema Lohn ein Muss!

Eine optimale Vorbereitung beinhaltet:

• Erkundigen, welche Gehälter in der Branche für ähnliche Positionen üblich sind.
• Bleibe realistisch! Du kannst Dich an den Gehältern von anderen orientieren, aber denk daran, dass Dein stärkstes Argument in der Lohnverhandlung die eigene Leistung ist.
• Überlege Dir, in welcher Form Du das Gehalt akzeptieren willst (fix, variabel, mit Leistungsprämie, etc.).
• Übe das Vorstellungsgespräch inklusive Frage nach Lohn mit Freunden, Bekannten, etc.
• Lege Deine Schmerzgrenze fest unter die Du nicht bereit wärst einzugehen.
• Frage Dich jedoch, ob Du unter gewissen Umständen bereit wärst weniger zu verdienen, weil Du Dich z.B. in ein neues Fachgebiet einarbeiten oder eine Weiterbildung besuchen musst.

Weiche im Vorstellungsgespräch auf die Frage „Wie viel wollen Sie verdienen?“ auf keinen Fall mit einer Gegenfrage wie „Was haben Sie denn so gedacht?“ aus. Nenne klar Deine Gehaltsvorstellung in Form eines Jahres- oder Monatsgehalts.
Um abzuwägen, was Dein Gegenüber von Deinen Lohnvorstellungen hält, kannst Du nach der Nennung Deiner Zahl fragen: „Was halten Sie davon?“ oder „Wie denken Sie darüber?“

Überlege Dir gute Argumente für Deine Lohnforderung. Zum Beispiel: „Ich habe mich mit den aktuellen Einstiegsgehältern und dem üblichen Anforderungsprofil der Branche befasst. Aufgrund der von Ihnen beschriebenen Verantwortungsbereiche und meiner bisherigen Berufserfahrungen bin ich der Meinung, dass 75’000 Franken angemessen sind.“

Achte auf die Körpersprache!

Vermeide nervöse Gesten, wie das Spielen mit Deinen Haaren oder das hin und her Rutschen auf dem Stuhl. Schenke Deinem Gegenüber die vollste Aufmerksamkeit.
Sei Dir einer ansprechenden Körperhaltung bewusst: wende Deinem Gegenüber den Körper zu und sprich mit offenen Handflächen. Dadurch symbolisierst Du Offenheit und hilfst dabei, Distanz zu überbrücken. Blicke dem Personaler in die Augen, wenn Du in der Gehaltsverhandlung die Summe nennst. Durch stetigen Blickkontakt mit Deinem Gesprächspartner wirkst Du selbstbewusst und aufgeschlossen.

Arbeitgeber kommt nicht entgegen – Was tun?

Sollte Dein Gesprächspartner nicht auf Deine Lohnforderung eingehen, versuche, in Deinem Arbeitsvertrag bestimmte Punkte festzuhalten. Biete an, zu einem niedrigeren Lohn die Probezeit zu absolvieren. Ist der Arbeitgeber mit Deiner Arbeit zufrieden, ist er anschliessend gerne bereit, Deinen geforderten Lohn zu zahlen. Wichtig dabei ist, dass diese Vereinbarung schriftlich festgehalten wird.

Letztlich bietest Du Deine Kenntnisse und Deine Arbeitskraft an, und Du nennst den Preis dafür. Jedoch hat Dein Gegenüber eine klare Vorstellung, welches Gehalt für Deine Position eingeplant und wie gross der Spielraum ist. Personaler wollen einerseits testen, ob Du Dich, Deinen Marktwert und die Möglichkeiten des Unternehmens richtig einschätzt, andererseits geht es darum, ob Du für Deinen Arbeitgeber bezahlbar bist.

Wenn das Salär nicht Deinen Vorstellungen entsprechen sollte, Du jedoch bei dieser Stelle einen guten Aufgabenbereich sowie Aufstiegsmöglichkeiten hast, lohnt es sich gut darüber nachzudenken, ob Du den angebotenen Lohn nicht doch akzeptieren willst. Denn Dein zukünftiger Arbeitgeber könnte zum Beispiel unterschiedliche Gehaltsvorstellungen auch mit sogenannten „Fringe Benefits“ kompensieren. Darunter fallen Firmenhandy, Essensmarken, Firmenwagen, usw. Diese stellen betriebliche Zusatzleistungen dar. Durch Verzehrgutscheine, etc. kannst Du auf Dauer viel Geld sparen und der Lohn kann bei guter Arbeit auch zu einem späteren Zeitpunkt nochmals angesprochen werden.
Stimmt das Gehalt und der Personalverantwortliche bietet Dir dennoch Zusatzleistungen an, zeige Dich auf alle Fälle dankbar.

„Was haben Sie vorher verdient?“

Bei einem Jobwechsel fällt häufig die Frage nach dem aktuellen Gehalt. Sie ist nur dann gerechtfertigt, wenn der künftige Arbeitgeber daraus Schlüsse über Verantwortungs- und Aufgabenbereich des Bewerbers schliessen kann. Ist eine Antwort nicht zu vermeiden, legst Du mit einer eher vagen Aussage („Mein Jahresgehalt liegt etwa bei …“, oder „Das Gehalt liegt über dem üblichen Mittel…“) zumindest nicht gleich alle Karten offen auf den Tisch.